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Études de cas / Témoignages

Le SFC de l’Université de Strasbourg et le réseau G XIV

Le chef de service à l’Association Régionale spécialisée d’action sociale d’éducation et d’animation (ARSEA) a fait part à la chargée de mission marketing du Service de Formation Continue d’un besoin de formation aux techniques commerciales pour des chargés d’insertion du réseau G XIV
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La demande

Le réseau G XIV Alsace est un lieu de ressources pour la formation et l’insertion professionnelle. L’objectif exprimé par le réseau G XIV est de permettre à une douzaine de chargés d’insertion de perfectionner leurs techniques commerciales afin de convaincre des entreprises d’accueillir, par le biais d’une prospection téléphonique, de jeunes handicapés pour des périodes d’alternance voire d’emploi.
Cette phase de prospection devant être précédée d’une préparation (ciblage, préparation d’un discours…), la chargée de mission de l’Université propose de compléter la demande initiale du réseau G XIV par une journée complémentaire de formation permettant aux chargés d’insertion d’avoir l’ensemble des « armes » pour préparer au mieux leur prospection.

La réponse

Le SFC a mis en place 2 modules de formation, sous la responsabilité d’un enseignant-chercheur de l’Université de Strasbourg avec l’intervention d’un formateur et consultant en accompagnateur de projets :

  • Module 1 : « Préparer sa prospection », avec pour objectifs :
    • d’acquérir et renforcer les compétences en analyse de marché,
    • de construire sa méthode de travail : de l’analyse de situation à la construction du plan d’action commerciale (PAC),
    • de préparer sa prospection téléphonique.

    Ce module a permis aux stagiaires de travailler en équipe, sur des mises en situation professionnelle, d’échanger entre les différents groupes et de rechercher des axes de progrès / développement.

  • Module 2 : « Méthodologie et techniques de l’action commerciale », avec pour objectif :
    • d’acquérir une méthodologie et des techniques pour être plus compétent dans la relation clients à distance par téléphone.

    Ce module a permis aux stagiaires de faire des exercices, des jeux de rôles et des études de cas concrets pour mieux appréhender leur apprentissage des techniques commerciales.

Le résultat

Cette formation créée spécifiquement par le SFC a permis de former un premier groupe de 12 stagiaires. Elle donne lieu à la délivrance d’une attestation de participation et n’est donc pas directement sanctionnée par un diplôme.
L’impact de la formation peut être évaluée sur les 4 niveaux d’évaluation du modèle Kirkpatrick.

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