Optimisation des ventes avec les outils numériques
La formation est destinée aux personnes désirant développer leurs connaissances et compétences concernant les outils numériques au service des processus commerciaux, que ce soit en BtoC ou en BtoB, pour la vente de produits et/ou de services, quel que soit le secteur d’activité et la taille de l’entreprise ou du centre de profit. Elle concerne les personnes, placées régulièrement en situation d’interaction vendeur-client, qui profitent déjà d’une connaissance de base des pratiques professionnelles en vente et en négociation commerciale.
- Connaître et appliquer les principes du social selling.
- Formuler des objectifs, des besoins et des attentes de l’entreprise en matière de Relation Clients avant de « penser CRM ».
- Restituer des parcours clients existants et l’identification des moments de vérité de la Relation Clients.
- Connaître et utiliser les principales fonctionnalités d’un CRM liées à la base de données clients (bien renseigner son CRM ; optimiser son cycle de vente ; optimiser ses rappels).
- Connaître et appliquer les meilleures pratiques pour l’utilisation d’un CRM (gérer les interactions avec les clients et les prospects ; générer des leads et les convertir en clients ; gérer les campagnes marketing et les promotions ; gérer les relations a
- Intégrer l’intelligence artificielle dans la vente et la relation client.
Les principes du social selling
- Comprendre l’algorithme LinkedIn
- Présenter l’offre commerciale sur les réseaux sociaux en partageant des informations à valeur ajoutée pour les clients
- Élaborer un calendrier éditorial
- Suivi client et fidélisation par les réseaux sociaux
L’intelligence artificielle (IA) dans la vente et dans la gestion de la relation client
- Fondamentaux de l’IA et du machine learning
- Personnalisation de la prospection
- Automatisation des processus de vente
- Analyse des deedbacks client
Avant de penser outil de gestion de la relation client
- La formulation des objectifs, des besoins et des attentes de l’entreprise en matière de Relation Clients
- La restitution des parcours clients existants et l’identification des moments de vérité de la Relation Clients
Les principales fonctionnalités d’un CRM
- Une base de données clients
- Comment bien renseigner son CRM
- Optimiser son cycle de vente
- Optimiser ses rappels
Les meilleures pratiques pour l’utilisation d’un CRM
- Gérer les interactions avec les clients et les prospects
- Générer des leads et les convertir en clients
- Gérer les campagnes marketing et les promotions
- Gérer les relations avec les clients existants
La participation à cette formation nécessite une connaissance de base de la vente et/ou négociation commerciale. A ce titre un CV sera à transmettre avec le dossier de demande d’inscription.
Exposés participatifs, déballages, discussions, échanges de pratiques, ateliers de mise en application.
Analyse individuelle approfondie d’un exercice opérationnel autour de l’utilisation des outils numériques.
M. Michel KLEIN, docteur en sciences de gestion, enseignant-chercheur, EM Strasbourg. Membre du Laboratoire HUMANIS.
Romain FRANCK, enseignant chercheur à l’EM Strasbourg, docteur en Sciences de Gestion. Ancien ingénieur commercial en SS2I. Ses travaux portent sur le marketing relationnel. Il s’intéresse aux nouveaux outils numériques et au bien-être des commerciaux.
Cette formation constitue une action d’adaptation et de développement des compétences.Elle donne lieu à la délivrance d’une attestation de participation.Une évaluation en fin de formation permet de mesurer la satisfaction des stagiaires ainsi que l’atteinte des objectifs de formation (connaissances, compétences, adhésion, confiance) selon les niveaux 1 et 2 du modèle d’évaluation de l’efficacité des formations Kirkpatrick.