Négociation de crise 1
La formation s’adresse aux personnes engagées dans des situations professionnelles impliquant des négociations sensibles ou complexes :
- responsables opérationnels ou stratégiques conduisant des négociations à fort enjeu
- professionnel·le·s en relation avec des clients, partenaires ou fournisseurs dans des contextes tendus
- acteurs et actrices du secteur public amenés à négocier dans des environnements institutionnels ou multilatéraux
- personnes impliquées dans la gestion ou la prévention de crises (financières, opérationnelles, réputationnelles).
- Identifier les enjeux psychologiques, organisationnels et communicationnels propres aux situations de crise pour adapter sa posture professionnelle.
- Analyser les dynamiques individuelles et collectives impliquées dans une crise afin de préparer une stratégie de négociation adaptée.
- Mettre en œuvre des techniques de négociation de crise dans des mises en situation professionnelles encadrées.
- Évaluer l’impact de ses choix communicationnels au cours d’une négociation de crise pour ajuster son intervention.
JOUR 1
Analyse du contexte :
- Identifier les motivations profondes de la partie adverse
- Construire son ossature motivationnelle personnelle
- Déterminer un intérêt commun authentique à négocier
- Évaluer les enjeux cachés et les objectifs non exprimés
Cartographie des acteurs :
- Établir une carte d’influence précise et dynamique
- Identifier les sources d’information fiables
- Détecter les profils complexes et leurs motivations
- Analyser les réseaux de pouvoir et d’influence
Evaluation du rapport de force :
- Analyser objectivement les positions respectives
- Identifier les leviers d’action disponibles
- Définir une stratégie adaptée au contexte
- Anticiper les évolutions du rapport de force
JOUR 2
Approche tactique :
- Structuration d’un mandat de négociation efficace
- Construction de l’équipe de négociation
- Planification stratégique de la négociation
Phase de contact :
- Forger une crédibilité dans les premiers échanges
- Développer des techniques d’influence éthique pour gagner la confiance
- Maîtriser les techniques de clôture efficaces de la négociation
La participation à cette formation ne nécessite pas de prérequis supplémentaires au regard du public auquel elle s’adresse.
- Apports théoriques issus de la négociation de crise, de la psychologie comportementale et de la neurophysiologie du stress.
- Études de cas tirées de négociations réelles (crises industrielles, chantages, cyberattaques, conflits institutionnels) : (articles de journaux, explication de cas réels, vidéos)
- Simulations de négociation à forte intensité émotionnelle, inspirées des pratiques des unités de négociation du RAID, GIGN et du FBI. (Exercice One to One ou Team to Team).
- Jeux de rôle avec débriefings collectifs et individuels pour renforcer la posture et l’analyse réflexive.
- Ressources mises à disposition : Supports de cours et fiches méthodologiques / Fiches de lecture et outils de diagnostic de profils (issus des approches FBI, Harvard et Arkane Risk) / Vidéos pédagogiques et extraits de négociations réelles / Bibliographie sélective : Harvard Negotiation Project, FBI Crisis Negotiation Unit, Cialdini, Fisher & Ury, etc.
Tony VALENTINI , enseignant-chercheur, domaine marketing et système d’informations, EM Strasbourg. Membre du Laboratoire Humanis.
Cyrille CARDONNE, ex-officier des forces spéciales et du renseignement, est un spécialiste reconnu de la gestion et de la négociation de crise. Il conseille dirigeants, institutions et organisations sensibles sur les enjeux d’anticipation, de décision sous pression et de sécurité stratégique. Ses interventions s’appuient sur une expérience opérationnelle rare et sur une méthodologie éprouvée, qui articule gestion de crise, communication et négociation complexe.
Cette formation constitue une action d’adaptation et de développement des compétences.Elle donne lieu à la délivrance d’une attestation de participation.Une évaluation en fin de formation permet de mesurer la satisfaction des stagiaires ainsi que l’atteinte des objectifs de formation (connaissances, compétences, adhésion, confiance) selon les niveaux 1 et 2 du modèle d’évaluation de l’efficacité des formations Kirkpatrick.
